우리나라 내화물 산업의 발전 전략 모색 국산 내화물의 수출 시장을 위한 전략 文慶煥 조선내화(주) 전무이사 1. 세계 내화물 시장 동향 내화물과 제철 산업은 인간과 공기에 비유될 만큼 매우 중요한 관계이다. 인간이 공기가 없다면 살아갈 수 없듯이 철강산업에 있어 내화물은 조업에 없어서는 안될 매우 중요한 재료인 것이다. 따라서 철강산업과 내화물은 따로 분리해서 생각할 수 없으며 영원한 동반자라 할 수 있겠다. 최근 일본의 요미우리신문은 한국의 포스코가 일본의 신일철을 누르고 2년만에 세계철강 업계 1위 자리를 되찾았다고 보도했다. 영국의 철강 전문 잡지인 메탈브리튼은 지난해 포스코의 조강 생산량은 2천8백60만톤 이고 신일철은 2천7백9만톤으로 포스코가 세계 1위 자리를 탈환하였다고 보도하였다. 매우 반가운 소식이 아닐 수 없다. 그러나 올해부터는 세계 주요 철강사의 잇따른 합병으로 업계의 판도가 크게 달라질 것으로 보여진다. 즉, 프랑스의 유지노, 룩셈부르크의 아르베드, 스페인의 아세라리아 등 유럽 3사의 통합으로 출발한 아르세르의 지난해 생산량 합계는 4천3백52만톤에 달했으며, 지난해 10월에 합병한 일본 NKK와 가와사끼 제철의 생산량은 3천3백55만톤을 기록하였다는 내용도 메탈브리튼은 아울러 보도하였다. 이러한 통합은 세계 철강업계가 안고 있는 공급 과잉 상태에서 살아 남기 위한 고도의 전략과 전술인 것이다. 2002년 현재 전 세계의 철강 생산 능력은 약 10억톤으로 7억톤 정도의 실수요량에 비하여 과잉 설비를 보유하고 있어 수요와 공급의 균형이 무너졌다. 급기야는 살아남기 위한 철강사별 통합과 전략적 제휴가 이루어 졌으며 미국 B Steel 과 L Steel 등 중대형 철강사의 부도의 여파는 대단히 커서 앞으로도 대형 철강사들의 통합과 전략적 제휴는 계속될 것으로 예상되며 향후 어떻게 변화된 모습을 보일지는 좀더 두고 보아야 하겠지만 전세계 내화물 업계는 생존의 문제로서 촉각을 곤두세우지 않을 수 없을 것이다. 이러한 세계철강업의 현주소 속에 과연 우리 나라 내화물 업계는 어떠한 위치에 있으며 생존을 위하여 앞으로 어떠한 노력을 해야 할 것인가를 생각해 본다. 2. 우리나라 내화물 산업 현황 가. 급진적인 수요 감소 내화물의 수요는 앞에서 기술한 바와 같이 철강 생산량과 직접적인 관계가 있으며 기술개발에 따른 사용 수명에 의하여 그 수요가 결정지어 진다. 현재 전세계의 내화물 생산설비는 철강생산 능력에 비례하여 증설되어 왔고 사용 수명이 현격하게 높아진 최근의 수요와 비교하면 공급 과잉 상태에 놓여 있는 것이 현실이다. 그러나 전 세계의 철강 생산량은 OECD 비롯한 감산 노력으로 점차적으로 줄어들 것으로 예측되어 내화물의 사용량은 더욱 감소할 것으로 판단되며 내화물의 신기술 개발과 그 사용기술은 내화물의 수요를 더욱 줄어들게 할 것으로 보여 진다. 우리 나라의 경우도 예외가 아니어서 연간 내화물 사용량은 약 40~45만톤인 반면 그 생산 능력은 2002년 현재 약 70여만톤으로 가동률이 60~65%대에 머물고 있으며 그 수요가 매년 감소할 것으로 예상되어 내화물 업계의 어려움은 더욱 커질 것으로 짐작할 수 있다. 나. 중복 투자 현재 국내 내화물 생산업체는 해외 경쟁 업체에 비하여 그 규모는 현저하게 적으나 각사마다 전문성이 결여되어 거의 동일한 제품을 저마다 생산 공급하고 있는 것이 현실이다. 이는 중복 투자의 결과이며 각사 고유기술 개발의 부재가 아닌가 생각된다. 대부분의 원료를 수입에 의존하는 우리 내화물 업계가 거의 동일한 설비에 동일한 제품을 동일한 시장에 서로 공급하겠다면 결국은 스스로의 무덤을 파겠다는 것이 아니겠는가. 유럽과 미국을 중심 시장으로 한 세계적인 내화물 사인 R사와 V사 등은 세계적 내화물 사의 통합을 통하여 중복 생산을 지양하고 과감한 생산공장 통폐합으로 경쟁력을 더욱 키워 나가고 있는 노력은 우리에게 좋은 교훈이 아닌가 생각된다. 다. 기술 개발 부재 우리 나라는 비교적 기본적인 내화물 기술은 세계 수준과 거의 차이가 없다고 본다. 그러나 특수 내화물 분야에서는 세계적 수준을 능가하는 분야도 있지만 종합적 기술 수준으로 볼 때 열세인 것만은 사실이다. 관세청 통계에 따르면 전자, 각종 석유화학공업, 비철금속, 기타 특수설비에 사용되어지는 각종 내화물의 수입이 2001년도에만 6,900만U달러 수준으로 우리 내화물 수출액인 약1,000만U달러에 비하여 엄청난 금액이 아닐 수 없다. 물론 이중에는 일부 원료 ,반제품 , 중국산 저가 내화물과 국내에서 생산하기에는 경제적이지 못한 제품도 있겠으나 국내 생산이 되지 않는 다품종 소량의 고부가가치 제품도 상당량 포함되어 있는 것으로 알고 있다. 라. 국내 부존자원 부족 앞에서도 지적하였지만 일부 저급질 내화물을 제외하고 전 원료를 수입에 의존하는 우리로서는 중국 등 자원이 풍부 한 나라에 비하여 열세일 수 밖에 없으며 이러한 열세를 극복하기 위하여는 대체원료의 개발과 신소재 개발에 주력하여야 하나 아직까지 어떠한 성과도 없는 것이 현실이다. 3. 발전 방향 가. 기술 개발 투자 확대 남의 기술을 모방하거나 남이 하니 나도 한다는 식의 개발에서 벋어나 고유 기술개발에 적극 투자 하여야 한다. 동일한 기술 모방기술 한물간 기술로는 늘 뒤 처질 수 밖에 없으며 국제 시장에서 인정 받을 수 없다. 따라서 확실한 세계 1위의 기술을 개발하거나 경쟁사와 동일한 제품의 기술 투자를 지양하고 전문성을 갖는 나만의 기술 개발로 국제 시장에 뛰어 들어야 성공할 수 있는 것이며 이러한 기술 개발은 일회성에 그치지 말고 꾸준히 지속되어야 냉엄한 국제 시장에서 살아 남을 수 있는 것이다. 나. 경쟁력 확보 고유기술 개발과 더불어 필요한 부분이 경쟁력이다. 아무리 우수한 기술을 확보하고 있다 하여도 가격, 품질, A/S, 세일즈 능력 등 모든 면에서 앞서가지 않으면 안 된다. 남이 갖고 있는 기술, 남과 같은 가격으로는 승부에서 질 수 밖에 없는 것이다. 경쟁자보다 모든 면에서 차별화 되지 못하면 도태되고 마는 그런 시대가 시작되었음을 명심하여야 한다. 다. 수출시장으로 눈 돌려야 국내의 이 좁은 시장에서 벗어나 세계 시장에 눈을 돌려야 한다. 앞에서 지적한 바 와 같이 해외 경쟁사와 똑같은 제품 똑같은 가격으로는 절대 승리할 수 없다. 남의 뒤나 따라가는 기술로는 절대 안 된다. 이제부터라도 해외 경쟁사의 제품과 가격 등을 철저히 분석하고 이에 앞설 수 있는 기술이나 고유 기술개발에 전력을 다 하여야 하며 단기적 승부보다는 중장기적 전략을 수립하여 이에 매진하여야 할 것이다. 그렇게 하기 위하여는- 첫째, 기업마다의 특성에 맞는 기술 개발에 적극 투자해야 한다. 너무 조급하지 말고 단기적 이익보다는 중장기적 개발 계획을 철저히 수립하고 시행하여 누구도 단기간에 따라 올 수 없는 확고한 기술 기반을 다져야 한다. 모방기술이나 로얄티를 주고 사 오는 기술로는 수출 시장에서 승부를 걸 수 없을 뿐 아니라 경쟁에서 뒤처질 수 밖에 없는 환경임을 명심해야 하겠다. 둘째, 전문성을 가져야 한다. 다양한 종류의 제품보다는 전문성을 갖는 제품 개발에 주력하여야 한다. 누구나 다 생산하는 제품은 경쟁에서 승리하기가 매우 어렵다. 유럽의 계획 생산 및 현지화 생산 업체나 풍부한 원료와 값 싼 노동력을 사용하는 중국 업체와 경쟁관계에 있는 제품으로 국제 시장에 나간다면 과연 이길 수 있겠는가. 너무 경쟁자가 많은 철강용 내화물 보다는 기타 산업에서 사용되는 고부가가치 제품을 찾는 것도 하나의 방법이 아닐까 생각한다. 셋째, 틈새 시장에서 활로 찾아야 대규모 수요처인 철강업체에 내화물을 수출한다는 것은 매우 어려운 것이 현실이며 설령 수출을 한다 하여도 출혈 경쟁에 따른 경제성에 문제가 있을 것이다. 왜냐 하면 너무 많은 경쟁자가 있고 그 동안 이 자리를 지켜 온 해외 메이저 내화물 메이커와 경쟁이 그렇게 호락호락 하지 않기 때문이다. 앞으로 세계 철강업계가 자율적 감산에 들어간다면 이는 더더욱 어려워질게 자명한 일이다. 넷째, 적극적인 마케팅 활동과 함께 판매망 구축 필요 아무리 우수한 제품을 개발하였다고 하여도 소비자가 없으면 제품으로서 가치를 찾을 수 없다. 따라서 제품 홍보를 위한 마케팅 전략이 매우 중요하다고 본다. 해외 관련 세미나나 전시회 등에도 적극 참여하고 인터넷을 통한 홍보와 비용이 다소 들겠지만 전문 잡지 광고도 활용 하여 적극적인 홍보를 하여야 하겠으며 직접적인 세일즈 활동과 함께 판매비용이 덜 드는 효과적인 Agent 망 구축이 필요하고 제품에 따라서는 국내외 종합 상사를 활용하는 방법도 고려해 볼 필요가 있다. 다섯째, 전문적 세일즈 인적 자원 육성 제품의 판매를 위해서는 판매를 할 수 있는 인적 자원이 필요하다. 충분한 외국어 구사 능력과 기술능력을 겸비한 우수 인력의 양성이나 확보가 필요한 것이다. 물론 이러한 인적 자원의 양성이나 확보를 위하여는 비용 면에서도 만만치 않을 것이다. 그러나 아무리 우수한 제품이라 할지라도 소비자가 인정하지 않으면 판매 할 수 없는 것이다. 더욱이 제품이 인지도를 갖기까지에는 무한한 난관이 많은 것이다. 따라서 이를 극복하기 위해서는 우수한 Sales Man이 필요한 것이며 외국의 경쟁업체 들은 경험 많은 이런 우수 인력 확보를 위하여 많은 투자를 아끼지 않고 있다. 이상과 같이 우리 내화물 업계의 현주소와 부분적인 발전 방향에 대하여 언급하였으나 이는 누구나 공감하고 있는 내용일 것이며 비록 일반론이기는 하지만 이를 이행 하기는 결코 쉬운 일은 아니라고 본다. 또한 각 업체마다의 특성이 다르기 때문에 각사 고유의 전략 수립에 참고가 되었으면 하는 필자의 개인 의견임을 밝혀 둔다.